顧客心理を動かす11のプレゼン技術 ピーター・コフター著

顧客心理を動かす11のプレゼン技術

こんにちは、はらいかわてつやです。

商品を販売する時に、取引先に商品の良さを伝え、
理解して取引成立に至るには、効果的なプレゼンテーションができれば怖いものなしです。

でも、プレゼンのコツは、「何を言うか」ではないのだそうです。

では、一体どうすれば良いのでしょう?

今回は、プレゼンで相手を意のままに動かす
「説得の科学」を惜しみなく公開した本をご紹介しましょう。

プレゼンで大切なことは「どういう言い方をするか」
プレゼンテーションでいちばん大切なのは、「何を言うか」ではないと言われてしまうと途方に暮れてしまう人も多いと思います。
プレゼンのベテランと言われている人でも勘違いをしていることがあると言いますから、それも仕方ないでしょう。
じつは、プレゼンの極意は、「何を言うか」ではなく、「どういう言い方をするか」にあるのです。

プレゼンをすることになると、多くの人は、パワーポイントを綿密に用意し、膨大な資料を作成して準備したいと思うでしょう。でも、研究結果によると、プレゼンの後に印象に残るのは、言葉がたった7%で、55%が視覚的な要素、残りの38%が声の調子だそうです。
たくさんの資料を用意して、言葉を尽くしてアピールしようとしても、それでは心に残らないと言うことになります。
では、どうすれば良いのか、その答えが書かれているのが、『顧客心理を動かす11のプレゼン技術』です。

著者ピーター・コフター
本書の著者ピーター・コフターは、大学教授で、プレゼンテーションの達人です。もともとは小さな広告代理店を経営していましたが、数年で大都市の大手広告代理店と拮抗する広告代理店となりました。これまでに4,000を超えるクライアントにプレゼンのノウハウを教え、成功に導いている人物で、日本の電通社員も指導を受けています。

プレゼンに必要な11の技術
本書では1章に1つずつ、プレゼンに必要な技術を解説しています。順にみてみましょう。

1. プレゼンテーションの基礎技術
2. 戦う前にして勝つ!リサーチの技術
3. 聴き手の気持ちをつかむスピーチの技術
4. 心の琴線に触れる技術
5. 勝つプレゼンターの言葉を選ぶ・使う技術
6. パワフルなプレゼンテーションをする技術
7. パワーポイントを使いこなす技術
8. プレゼンテーションを構成する技術
9. 勝利に導くリハーサルの技術
10. 聴き手の理解を深める技術
11. 土壇場で逆転する技術

このように、プレゼンの資料作りの前に、顧客のリサーチを行って相手の要望を的確にとらえるところから準備が始まっています。
中盤では、プレゼンでは使う言葉を慎重に選び、自信を持った話しぶり、沈黙の使い方、完璧よりも自分らしさを出す、など、プレゼンでの話し方、スピーチに重点が置かれています。
終盤では、プレゼン全体の構成や最後に形成を逆転する方法など、聴き手の心を引き付けるノウハウが書かれています。

本書で一貫しているのは、プレゼンに必要な視点をお客さん本位に移すことです。
自分の視点からお客さんの視点に移すと、聴き手が何を必要としているのかに気付くことができます。それによって、聴き手の心に響くプレゼンができるようになるでしょう。
お客さんが何を好むのか、何を大事にしているのか、何を信じているのか、何を期待しているのか、などを理解することが大切になるのです。

本書を読めば、プレゼンによって顧客の心をつかみ、最後にイエスと言わせる効果的な方法を知ることができます。
本書で示された11の技術は、本文中でこまかく解説されているので、すぐに実践に移すことができるでしょう。

プレゼンで悩み、販売や取引先との関係に悩んでいる人には、即戦力となる本です。ぜひ手元に置いてできるところから実践してみて下さい。

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はらいかわてつや