クロージングの心理技術21:ドルー・エリック・ホイットマン著

クロージングの心理技術21

こんにちは、はらいかわてつやです。

セールスが得意な人は、まるで魔法を持っているかのように、同じ商品でも上手に顧客を取り込み、無理なく売上げを伸ばしていきます。そこには何か秘訣があるはずです。見込み客の心理を把握し、思う通りに購入してもらいたいと思う人にオススメのビジネス本をご紹介しましょう。

『クロージングの心理技術21』の特徴
『クロージングの心理技術21』は、セールスでいちばん大切な、契約をまとめるための方法を解説している本です。
クロージングとは、「閉じる」という意味のほかに、「最後に契約をまとめて終了する」「成約する」という意味があります。セールスは、話を聞いてもらって終わりではなく、契約が成立してはじめて成功と言えますね。
本書では、セールスの最後に契約をまとめ、成約率を上げるにはどのようにすれば良いのかが述べられています。それも、セールストークがそのまま紹介されていて、実例を覚えて応用することができる点も本書の特徴です。

『クロージングの心理技術21』の著者
著者のドルー・エリック・ホイットマンは、11歳からダイレクト・レスポンス広告による販売を始めたという早熟な少年でした。大学でも広告学の学位を取得し、フィラデルフィア最大の広告代理店のダイレクト・レスポンス部門で活躍してきました。現在は、大手各社のコピーライターを務め、コピーライトのトレーナーとしても活躍しています。

『クロージングの心理技術21』の内容
本書の構成はとてもシンプルです。
Part1では、消費者心理学の基本的なテクニックを紹介し、見込み客の考え方を解説し、Part2では、消費者心理学の21の原理をひとつひとつ紹介しています。

Part1 消費者心理学とは何か 見込み客の脳を解剖する
Part2 ブレインスクリプト:顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学21の原理」
1 予防接種
2 言葉で訴える
3 信頼性の転移
4 TTMのススメ
5 社会的証明
6 恐怖
7 手段と目的連鎖
8 キューに注目
9 信念を揺るがす
10 比較
11 好意
12 権威
13 返報性
14 一貫性
15 希少性
16 データより例を
17 メッセージの整理
18 自我の変形
19 重複
20 欠点を表に出す
21 長さは力

「ブレインスクリプト」は「脳内台本」と訳せば良いでしょう。
消費者心理学の21の原理は、見出しだけでは内容が分かりにくいかもしれませんが、各項目において、実際のセールストークが紹介されているので、どんなタイミングでどう言えば良いのかが分かります。

たとえば予防接種は、ライバルに先駆けて見込み客にアプローチし、ほかの商品を選ばないようにする方法です。
お客さんに商品を購入した後のことをイメージさせ、無理のない範囲でのプレッシャーを与えながら、今買わないと!と思わせる手法やセールストークの方法も紹介されています。

セールスの魔法を身につけるには
本書では、セールスに魔法は存在すると述べています。でも、本書は決して魔法使いだけが使える魔法ではなく、科学的な分析にもとづいた、誰でも実践できるノウハウが公開されています。

心理学的に消費者の行動を分析した効果が実証済みのシナリオなので、説得力があり、すぐに実践して効果が出るものになっています。
著者は、毎日たった2ページずつ読むだけでも、数週間後に結果が出てくると自信を持って述べています。それだけしっかりした論理に裏打ちされ、誰でも使える方法が紹介されているということでしょう。

日々のセールスが伸び悩み、ライバルに差をつけたいと思う人は、本書を手元に置き、毎日コツコツ読み込んでいくと良いでしょう。できるところから実践していくだけで、しばらく経つと、自然にセールスのコツが身につき、良い結果がついてくるはずです。
読んだその日から使える方法が紹介されています。ご興味を持たれたら、ぜひ本書を手に取って、売り込みのノウハウを仕事に活かしてみて下さい。

クロージングの心理技術21

クロージングの心理技術21


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