団塊シニアマーケティング 容赦なき戦略:ダン・S・ケネディ/チップ・ケスラー著

こんにちは、はらいかわてつやです。

マーケティングは、買い手がいなければ成り立ちませんが、こちらから購買力の高い買い手をみつけることも大切です。日本の社会は、アメリカよりも少し遅れて同じような変化をたどっていると言われますが、今後の顧客獲得には、シニア世代がポイントになるようです。アメリカの実例にもとづくビジネス書を参考にすると、日本での今後の市場が見えてくるかもしれません。

◆日本の市場の現状
現在、日本の金融資産の6割以上をシニア層が保有しているのをご存知でしょうか。
医療・介護関連業者、旅行会社などは、シニア層をターゲットにしたビジネスをすでに展開していますが、最近は、コンビニ業もシニア層に注目しています。というのも、コンビニの利用者は、1989年には約6割が30歳未満であったのが、2011年には、30歳未満は約3割に減少し、代わりに50歳以上が3割に急増しました。
そこで、コンビニ大手のセブンイレブンは、シニア層のために、食品や生活用品の宅配サービスを始めています。

このように、日本でも団塊世代を意識したビジネスが広まりつつあります。その理由は、若い世代よりも団塊世代のほうが購買力を持っているからとも言えます。

ここでご紹介したいのは、アメリカのビジネス書なのですが、アメリカでも同じような現象が起きています。アメリカの「ベビーブーマー」の消費は、アメリカの市場でも注目され、中心的なターゲットになっているのです。
そこで、アメリカでのベビーブーマーをターゲットにした販売戦略を学べば、日本の状況に生かすことができるでしょう。

◆団塊世代の特徴
著者のダン・ケネディは、団塊世代の特徴を5点挙げています。
・保守的で行動は予測可能
・保守化の傾向はすぐに変化しない
・女性が主導権を握っている
・資産は大きいが十分ではないため不安がある
・優良顧客を紹介できる

これを見ると、商売のターゲットとして魅力的であることが分かります。
価値のある高価な商品でも、見合った値段で購入してくれる可能性があり、うまくいけば顧客を広げてくれる可能性もあります。
この世代の特徴を見極め、ニーズに合った販売方法を採ることで、無理なく売り上げを伸ばしていくことができるでしょう。

団塊シニアマーケティング 容赦なき戦略』では、この団塊世代をターゲットとし、どのようにして販売戦略を立てていけば良いかが丁寧に解説されています。著者は、やはり団塊世代のダン・ケネディとシニア向け販売の専門家チップ・ケスラーです。

◆著者ダン・S・ケネディ/チップ・ケスラーについて
ダン・S・ケネディは、彼自身もシニア層であり、億万長者メーカーとして有名なダイレクト・マーケティングの世界的権威、コピーライターです。アドバイザー、コーチとして、年間100万人を超える企業経営者に影響を与えています。クライアントの業種は、金融、医療、小売業、ダイレクト・マーケティングなど多岐にわたります。

一方、チップ・ケスラーは、起業家であり、シニア向けビジネスのコンサルタントです。介護施設、生活応援、在宅介護の分野が専門で、医療ビジネスのアドバイザーも務めています。

ケネディとケスラーは、以前にも共著を出版しており、互いに信頼している関係と言えます。本書では、ケネディの大胆な発想とケスラーのシニア向けの専門知識を合わせて、画期的で的を射た内容となっています。

◆『団塊シニアマーケティング 容赦なき戦略』の内容
本書は、イントロダクションから最後の参考資料まで、順序通りに読んでいけば、自然にマーケティングの特徴をつかみ、実践に移していくことができるように構成されています。
章立てを末尾に挙げておきます。

Part1では、シニア世代の特徴を丁寧に描き出しています。
Partr2では、顧客層のプロファイリングから細かい販売方法について、13節にわたって詳細に解説しています。
Part3は、シニア世代をターゲットにした具体的な商品についても述べられています。
Part4には、参考となる資料が掲載されています。

このように、本書には、購買力のあるシニア世代の特徴を知り、適切な販売方法を知る情報が詰め込まれています。これは、アメリカの団塊世代を想定して書かれていますが、ダン・ケネディによれば、世界的に同じような傾向が高まっているそうです。もちろん日本でも、4人に1人が高齢者という高齢化社会になり、日本の団塊世代にも似たような特徴があるでしょう。
お金を持っているからと言ってやみくもに何でも売りつけるのは問題がありますが、適切なマーケティングで要望に応えられる商品を売り込んでいくのは、お互いにメリットになります。
これからシニア世代向けの販売を強化したい人、あるいは、価値ある高価な商品を販売しようとしている人におすすめの1冊です。

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はらいかわてつや

Introduction 裕福な高齢者層
序章
単純明快な真理

Part1 ただの高齢者ではない
chapter1 成長する世代 富の眠る未開拓の市場
chapter2 変わる労働 何歳になっても働き続ける黄金世代
chapter3 新・家族の光景 こんなはずではなかったのに
chapter4 古き良き時代 不況なんてこんなものではないと知る
chapter5 予測可能 あらゆる意味で、人は変わらない
chapter6 火星と金星 男と女の距離を理解しなければならない
chapter7 お金の不安 桁外れに裕福であっても“抵抗”はある

Part2 ターゲットに届く戦略 
chapter8 プロファイリング ターゲット顧客を分類する
chapter9 望ましい市場 有効活用したいマーケティングの強み
chapter10 6つの危険地帯 信頼を失うリスクを回避する
chapter11 メディア戦略 オンラインかオフラインか
chapter12 活字媒体 ターゲットにリーチする旧メディア
chapter13 恐怖心 迅速で断固とした行動に駆り立てるもの
chapter14 親しみやすさ 情動的なつながりは理性をも越える
chapter15 ストレス軽減 売り込みの大敵を減らし、安心してもらう
chapter16 差別化 コモディティを脱し、特別な存在になる
chapter17 自分のために 特別な、あなたのための、限定サービス
chapter18 イベント ストーリーとリストがあれば集客は簡単だ
chapter19 願望 彼らが望むものを手に入れられるよう力を貸そう
chapter19-2 本は不要か すべての破壊が進歩につながるわけではない

Part3 黄金世代のためのビジネス 
chapter20 介護を売る 誰も欲しがらない商品の売り方
chapter21 何なら買うか 人生経験に合わせたメッセージを送る
chaptet22 信頼構築 相手の懐疑心とストレスを取り除く

Part4 リソース&情報源 

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