リアル・インフルエンス:マーク・ゴールストン、ジョン・ウルマン著

リアル・インフルエンス

こんにちは、はらいかわてつやです。

『YESを引き出す16の戦略 リアル・インフルエンス』マーク・ゴールストン、ジョン・ウルマン著

良かれと思って説得し、相手を思い通りにさせようとして失敗した経験はありませんか?それは、インフルエンスの方法が間違っているのが原因です。相手との良好な関係を築き、より強い影響力をもたらす方法をご紹介しましょう。

インフルエンスには種類がある?!
インフルエンスとは影響力を指しますが、一般的には、人を操るテクニックとして考えられています。これからご紹介する本の中で、著者は、これまで一般的に考えられてきた従来型のインフルエンスを「切断型」とみなし、これからは「接続型」に切り替える必要があると考えています。

☆「切断型」インフルエンスとは
自分の思い通りになるように相手に及ぼすもので、短期的な利益を重視します。会議などで、相手を説得するような場合もあてはまります。

☆「接続型」インフルエンスとは
相手と、変化力を持った長期的で深い関係性を構築できます。自分の未来を変えるほどの強い力を持ち、持続性があります。

上から指示を与えるような切断型のインフルエンスよりも、相手の視点に立って行う接続型のインフルエンスのほうが、自分にとっても長期的にメリットがあるでしょう。では、どうしたら接続型のインフルエンスを行うことができるでしょうか。

『YESを引き出す16の戦略 リアル・インフルエンス』の特徴
『YESを引き出す16の戦略 リアル・インフルエンス』は、これまでの切断型のインフルエンスではなく、より強力なインフルエンサーになれる、接続型インフルエンスの特徴と獲得方法について、すぐに実践できる方法を説明しています。

相手に同じことをしてもらうにしても、接続型の方法では、相手が自然にこちらの思う方向に動いてくれるようになります。無理に動かすのではなく、自発的な行動をうながすので、相手も強制されたと思わずに快く行動してくれるのです。
ビジネスにおいても、このように人を動かせるほうが、長い目で見た場合の売上げや利益に結びつくはずです。

ですが、このような方法は、円滑なコミュニケーションの基本的な方法とも言えます。こうなってほしいと思う方向に、相手が自然に動いてくれるという、接続型のインフルエンスを知っていれば、ビジネスだけでなく、どのような場面でも役に立つでしょう。

「接続型」インフルエンスを実践するには
接続型インフルエンスが良いと分かっただけではどうすれば良いのか見当がつかないでしょう。でも、本書に書かれた4つのステップを手順通りに踏めば無理なく実践できるのです。

・ステップ1 大きな成果を求める
大局的に物事を見通して意見を述べます。
・ステップ2 死角を通過する音に耳を傾ける
相手の考えをよく聞きます。
・ステップ3 相手の視点に立つ
相手の心をつかみます。
・ステップ4 もう一歩踏み込む
自分だけでなく相手にももう一歩踏み込んでもらいます。

この法則は、仕事だけでなく、家庭や友人関係でも使えるオーソドックスな方法です。自分の考えに固執し、相手に強制するのではなく、相手が変化できるように手助けしていくのです。

本書の口コミでは、相手の視点に立つ、というところに共感し、影響を受けたという人が多くなっています。伝統的に「思いやり」の気持ちを持つ日本人には分かりやすく、親しみやすい考え方とも言えるでしょう。接続型の要とも言える「相手の視点に立つ」方法は、本書の4つのステップで実践できるようになります。

仕事に限らず日常においても、現状のコミュニケーションに問題があると思っている人は、ぜひ本書を読み、実践してみて下さい。きっと相手との関係が良好なものに変わっていくのが実感できると思います。
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著者マーク・ゴールストンとジョン・ウルマン
本書の著者のひとり、マーク・ゴールストンは、精神科医で、ハートフェルト・リーダーシップの共同創設者です。著書に、『最強交渉人が使っている 一瞬で心を動かす技術』があります。新聞、テレビなど数多くのメディアで取り上げられています。

もう一人の著者、ジョン・ウルマンは、多くの企業のエグゼクティブ・コーチとして高い評価を受けています。カリフォルニア大学ロサンゼルス校ビジネススクールで教えています。

本書の構成
第1部 悩み 相手を動かそうとして、もがくのはなぜだろう?
第1章「切断」の危険性 相手に何かをさせようとすれば失敗する
第2章 4つの罠 あなたを「切断」する深刻な習慣
第3章 接続 人を動かすための4ステップ

第2部 ステップ1 大きな成果を求める
第4章 第1の「R」 大きな結果(Results)を求める
第5章 第2の「R」 高い評判(Reputation)を求める
第6章 第3の「R」 強力な関係性(Relationships)を求める

第3部 ステップ2 死角を通過する音に耳を傾ける
第7章 耳を傾ける メロディーに耳を澄ませ、体感する
第8章 聴くスキル4段階のヒアリングを学ぶ
第9章 インフルエンス 人に影響を与えられる存在になるには

第4部 ステップ3 “相手の視点”に立つ
第10章 心をつかむ 引き込みの3ゲット(法則)を活用する
第11章 挑発する 積極的に、相手のスイッチを押す
第12章 相違点 お互いを越えて魅了されるもの

第5部 ステップ4 もう一歩踏み込む
第13章 一歩のタイミング その瞬間、その前後に少しずつ踏み込む
第14章 与える 心を動かす3つの付加価値ルート
第15章 巻き込む 相手に一歩踏み込んでもらう

第6部 パワーインフルエンサー 真のインフルエンスを次のレベルに引き上げる
第16章 弱みを力にする 逆境から大きな成果を生む
第17章 手放す そこから離れることによる影響力
第18章 事後の対応 大きな過ちを犯しても、前向きに影響を与える
第19章 感謝する あなたのインフルエンスを拡大する対応

第7部 応用  4つのシナリオ
第20章 シナリオ1  動物を救助する
第21章 シナリオ2  ひとりひとりの重要性
第22章 シナリオ3 未来というチャンスに備える
第23章 シナリオ4 気まぐれな集団を手なずける

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はらいかわてつや