行動科学マーケティング 欲望の心理原則:ジェイムス・A・ムレイ著

行動科学マーケティング 欲望の心理原則

こんにちは、はらいかわてつやです。

売上げを伸ばしたいと思う時、どうしたらお客さんが商品を買う気になってくれるのか、いろいろと試行錯誤をすると思います。そんな時にやみくもにキャンペーンを張っても思うように集客できるとは限りません。
でも、お客さんが買う気になるメカニズムが分かれば、どうでしょうか?
お客さんの行動を読んで広告を打ち、価格設定をし、販売できれば…
そこで、今回は、購入の行動心理を分かりやすく解説した本をご紹介しましょう。

どうしてこんな商品が売れるの?
それほど魅力がないと思える商品でも、気がつくと売れていて、買う人が多いことに驚くことがあります。
たとえば、レジの目の前に置かれているガムや文房具、まとめ売りの商品、飛行機の座席に置かれたカタログの商品など…

どれも売れるのには理由があり、カギとなるのが、消費者心理です。
消費者心理を理解し、うまく利用すると、効果的な広告や価格設定できるようになり、自然に売れる商品になっていくのです。

『行動科学マーケティング:欲望の心理原則』
本書では、消費者行動を分析し、購入する仕組みを解説しています。
内的要因や外的環境という2つの意思決定の要因を融合させ、購買行動、消費行動、市場の動向に意思決定が影響していく仕組みを明らかにしていきます。

・内的要因
人間の思考や感情が要因となりますが、これだけでは消費者行動は理解できません。
・外的環境
昼休み、職場からの距離、曜日など、外的なあらゆる要因を考慮する必要があります。

ところが、一般的なビジネス書は、2つの要因を融合させて総合的に考察したものがほとんど見当たりません。
その点、本書は、具体例が豊富です。実際の商品や状況を例示しながら説明していくので、消費者の日常的な行動、マーケティング担当者の実務と結びつけやすくなっています。

著者ジェイムス・A・ムレイ
著者のジェイムス・A・ムレイは、マーケティング科学と実務の融合をライフワークとしており、マーケティング会社、コンサルティング会社、および調査研究所に勤務しながら消費者行動を分析し、実践的に応用してきました。現在は、大学で教えるほか、企業家やマーケティング担当者へのコンサルティングや講演を行っています。

著者は、普段から、マーケティングと消費者行動の関係を考察しており、どうしてこんな商品を購入するのだろう?という疑問を常に持ち、実際に研究してその理由が明らかになったと言います。
本書では、著者自身の素朴な疑問から生まれた問題意識が、社会科学的な理論にもとづいて分析され、その成果が惜しみなく公開されています。

『行動科学マーケティング  欲望の心理原則』の概要
Part0 マーケティングの基礎 消費者心理・消費者行動が1からわかる
まえがきは3章に分かれ、マーケティングの基本事項が紹介されています。マーケティングにこれから取り組もうとする人にも親切な導入部分です。

Part1 内的要因 「自己」は社会の解釈にどう影響するか
Chapter1から6は、内的要因について詳しく分析しています。消費者行動の基本的な事柄に加え、知覚、学習、記憶、感情、性格など、消費者行動に関わるあらゆる側面に注目し、丁寧にメカニズムを解きほぐしていきます。

Part2 外的環境 考え方や行動を劇的に変化させる「外的用件」の理解
Chapter7から10は、外的環境についての考察です。社会的影響、文化的影響、サブカルチャーという大きな枠組みから、背景・環境・状況がマーケティングに与える微妙なメカニズムまでを論じています。

Part3 対応策 消費者の欲望への戦略的対処
Chapter11と12は、価値評価の仕組み、および意思決定に関する細かい留意点が示されています。

PartX エンドロールはまだ早い 消費者行動は循環する
末尾には、評価と反復、内的要因と外的環境、対応策などがまとめられています。

以上のように、本書は、消費者行動を一から丁寧に解きほぐしてくれます。
本書を読めば、どうして欲しくなるのかが見えてきますし、欲しいと思ってもらうために何をすれば良いのかも分かってくるでしょう。
商品の売れ行きを改善したい人には、ぜひ手元に置いていただきたい、即戦力となる1冊です。

行動科学マーケティング 欲望の心理原則


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